استثمارات تطوير ناجحة وأخرى فاشلة فما السبب؟ هنا نرجع إلى أهمية التسويق وبحوثه التي تبدأ مع دراسات الجدوى الاقتصادية لتحمي أو تقلل بها مخاطر الاستثمار بشكل كبير، وسنتحدث هنا بالتفصيل عن واحدة من أهم الخصائص الرئيسية في تقسيم الأسواق الأربع للمشتري المستخدمة وهي : الديمغرافية والجغرافية والنفسية والسلوكية. ( تسويق عقاري )
الزمن القادم مهول بالمتغيرات فدراسة السمات الديموغرافية مثل العمر والجنس والمؤهلات التعليمية والدخل وغيرها من العناصر الدقيقة التي تلعب دوراً كبيراً في نجاح أي مشروع عقاري مستقبلاً خصوصاً مع مرحلة التقدم المتسارع الذي نشهده اليوم، فالعالم يتغير بشكل مستمر وخلال العشر سنوات القادمة سيكون مختلفاً في الرغبات والتفضيلات مع تغير مستوى الدخل والتعليم والثقافة والفكر وأنماط الحياة، وبالتالي ستتغير المتطلبات نحو السكن. مثلاً: نجد أعمار أصحاب المنازل الأولى للمشترين بين 35 – 45 عامًا، الثلث منهم أي ما يقرب من 40 في المائة لديهم طفل أو طفلين في المنزل. والجزء الآخر لايزال غير مستقر أو انفصل قبل المولود الأول.
تباين التفضيلات في الشراء
وهنا قد نتنبأ بالوضع مع القدرة على تحمل التكاليف التي تختلف من مشترٍ لآخر، البعض يبني تفضيلاته على الموقع وقربه من العمل أو المدارس، والبعض الآخر يرى الأجدى اختيار الشقق داخل المدن، وفئة أخرى تحبذ الدوبلكس والمنازل الصغيرة في الاحياء السكنية الوسطى ؛ ويفضل البعض منازل أكبر منفصلة وذات دخل مزدوج يساهم في تغطية تكاليف المعيشة. دراسة الاتجاه السكاني وأحوال المنفصلين والجدد واحتياجاتهم يتطلب بحوثاً ودراسات لتعطي مؤشرا يحدد مسارات المستقبل. لذا يجب أن نعطي التسويق أهمية أكبر عن المرحلة السابقة، وتقديم أدق للقراءات بالتفصيل وبأمانة وصدق حتى لو لم تعجب الأفكار ونتيجة التحليل صاحب المشروع حتى لا يتعرض المشروع للنكسة.
والتركيز في التسويق دراسة التركيبة السكانية والتماثل في جوانب الحياة لها دور كبير في تنشيط المبيعات. وهنا أسجل إعجابي بأسلوب شركات التسويق التي تتعامل باحترافية في تأجير مجمعات عقارية وقد طبقت هذا النموذج وحققت نجاحاً تسويقياً غير مسبوق بعد أن يأس صاحب المشروع من تسويق مشروعه بالطريقة التقليدية، فدرست تلك الجهة طبيعة تركيبة المنطقة السكانية وهي في إحدى أحياء الرياض التي هجرها سكانها وتحولت إلى منطقة لجاليات آسيوية، واستهدفتهم تلك الشركة المسوقة، لتجانسهم مع بعض ووجود فرص الترفيه والتعليم لهم، سهل مهمة التسويق وحققت الشركة النجاح المدروس.
وأخيرا.. ينبغي لنا أن نعي بأن زمن المغامرة والتقليد في الاستثمار قد انتهى، وأتى عصر الحسابات الدقيقة والدراسات التي لا تكذب أرقامها.