استجابت إدارة الثروات في ظل COVID-19 لخطوتين إلى الأمام، وخطوة إلى الوراء، وهي تضع في حسبانها أن تغيير مواقف المستهلكين يرغم مديري الثروات على التكيف من أجل البقاء في بيئة السوق الرقمي خلال سوق جديدة.
يجب على مديري الثروات إعادة التفكير في كيفية تقسيم العملاء وخدمة العملاء عبر سلسلة الثروة، ستظهر قنوات التوزيع الجديدة كشراكة المؤسسات المالية مع التطبيقات الفائقة والبنوك الافتراضية ستندمج احتياجات الثروة والصحة، مما يؤدي إلى منصات الثروة القائمة على الهدف.
قسّم سلسلة الثروة
يجب على مديري الثروات إعادة التفكير في كيفية تقديم الخدمات المناسبة للشريحة الصحيحة بالسعر المناسب بطريقة متوافقة.
المستهلكون في الخليج العربي والشرق الأوسط متعطشون للوصول إلى خدمات الثروة عبر التطبيقات وعبر الإنترنت، هذا يعني أن العديد من تفاعلات علاقات الثروة يمكن أن تنتقل إلى التطبيقات، مما يتيح علاقة منخفضة التكلفة ودائمة التشغيل والتي يمكن أن تصبح مخصصة بشكل متزايد بمجرد تحليل أنماط البيانات.
قد يظل العملاء ذوو الثروات العالية والعملاء الأكبر سناً يرغبون في التحدث إلى مستشار موثوق به – ولكن في عالم ما بعد الجائحة، قد تنتقل هذه العلاقات إلى التفاعلات القائمة على الهاتف أو الفيديو وليس الاجتماعات وجهًا لوجه، مما يقلل الحاجة لمساحة المكتب.
سيتم منح الأفراد أصحاب الثروات الفائقة فقط المستويات الحالية من تفاعل مديري العلاقات – وقد لا يزال بعضهم يفضل التفاعلات الرقمية أو الافتراضية، خاصة مع تقدم نقل الثروة بين الأجيال.
يجب على مديري الثروات أن يسألوا أنفسهم:
إلى أي مدى ستصبح القنوات الرقمية هي المعيار لتفاعلات العملاء، وكيف سيؤدي ذلك إلى ترشيد قنواتنا المادية الحالية؟
إذا كانت أكبر تكلفة ثابتة لدينا هي عدد الموظفين والفروع، فكيف يمكن للرقمنة تسين هيكل التكلفة لدينا؟
إعادة اختراع التوزيع
قد تتغير قنوات التوزيع في كل سوق، لكل قطاع. هذا هو السبب في أن المؤسسات المالية الكبرى تتطلع إلى الاستثمار أو الشراكة مع التطبيقات الإقليمية الرائدة، بما في ذلك البنوك الافتراضية وشبكات التأمين، يدرس مديرو الثروات أيضًا خياراتهم لتسخير منصات التكنولوجيا وقواعد العملاء. في حين أن التوزيع هو محور التركيز الرئيسي، فمن المحتمل أيضًا أن تستفيد هذه الشركات من البيانات والتحليلات لمعرفة المزيد عن العملاء المحتملين وتصميم حلولهم، في هذا العالم، ستصبح حلول نمط الحياة شائعة بشكل متزايد حيث تتيح البيانات عروض مالية أكثر ملاءمة وتخصيصًا وفي الوقت المناسب.
انظر إلى الرفاهية
مع بدء اقتصادات المنطقة في التعافي من الأزمة، من المرجح أن يظهر اهتمام كبير بفكرة أوسع للرفاهية المالية، مما يجمع ثروة الفرد واحتياجاته الصحية معًا، من المرجح أن تتغير مواقف المستهلكين تجاه جميع جوانب الرفاهية المالية، سيخلق هذا فرصًا لمديري الثروات وشركات التأمين لبناء خدمات ثروة ملائمة في مشتريات نمط الحياة، على سبيل المثال، يجب أن تكون القدرة على توفير المال وشراء وتأمين عطلة متاحة في مكان واحد- على منصة واحدة موثوق بها حيث يخطط المستهلكون ويحققون ثروتهم وأهدافهم الصحية
حان الوقت لتقرير الدور الذي تريد أن تلعبه في هذا السوق المستقبلي. هل ستكون منتجًا أو موزعًا (يمتلك علاقة العملاء)؟
هل ستصل إلى هناك من خلال التوسع أم الشراكة؟ والأهم من ذلك، كيف ستميز علامتك التجارية؟
أين يتقاطع هدفك مع استراتيجيات استمرارية الثروة والتوزيع والرفاهية؟ كيف ستدمج هذا الغرض في صميم تحولك، وإشراك العملاء والموظفين والنظام البيئي الأوسع في العملية؟
ملخص:
في أعقاب الوباء، سيسعى المستهلكون في الخليج العربي والشرق الأوسط إلى الاستفادة من الحلول الرقمية لإدارة الثروات. يجب على مقدمي الخدمات التكيف بسرعة من خلال إعادة التفكير في التوزيع، والانتقال إلى الرفاهية وتضمين الغرض في قلب التحول.