المبيعات العقارية.. مهارة أم أرقام؟
عبدالرحمن آل قوت
في عالم العقارات، هناك جدل لا ينتهي: هل يعتمد نجاح المبيعات على مهارة البائع أم على الأرقام وحدها؟
البعض يرى أن النجاح العقاري هو مجرد لعبة أرقام؛ كلما زادت المكالمات والاجتماعات والعروض، زادت فرص الإغلاق. في المقابل، هناك فريق آخر يؤمن بأن المهارة الشخصية للبائع هي مفتاح النجاح الحقيقي.
تخيّل معي: شخصان يعملان في نفس الشركة العقارية، يعرضان نفس المشروع وبنفس السعر. الأول يتبع النصوص الجاهزة ويعتمد على القوالب التقليدية في المبيعات. الثاني، يمتلك مهارة قراءة العميل، يفهم احتياجاته، يعرف متى يصمت ومتى يتحدث، ويترك انطباعاً لا يُنسى.
النتيجة؟ البائع الثاني يغلق الصفقات بوتيرة أسرع وبثقة أكبر، حتى لو كان عدد اجتماعاته أقل من زميله.
الإحصائيات أيضًا تدعم هذا الرأي؛ تشير الدراسات إلى أن 70% من قرارات الشراء في العقارات تعتمد على الثقة التي يبنيها البائع مع العميل، وليس على تفاصيل العرض فقط.
لكن هل يعني ذلك أن الأرقام غير مهمة؟ بالطبع لا. المهارة والأرقام وجهان لعملة واحدة. يمكنك أن تكون الأكثر إقناعاً ومهارة، لكن إذا لم تقم بعدد كافٍ من الاجتماعات والمكالمات، فلن تصل إلى أهدافك.
إذن، هل المبيعات العقارية تحتاج إلى ذكاء أم حظ؟
النجاح الحقيقي يتطلب مزيجاً من المهارة الاستثنائية في بناء العلاقات وفهم العملاء، مع انضباط دقيق في تتبع الأرقام والأداء.
في النهاية، المبيعات ليست مجرد أرقام باردة ولا كلمات دافئة؛ إنها فنٌ مبني على أرقام وخطط ذكية تُنفّذ بمهارة عالية.
والسؤال هنا: إذا كنت مستثمراً أو مطوراً عقارياً، أيهما ستعطي الأولوية في فريق مبيعاتك الأرقام أم المهارة؟