كيف يواجه الوسطاء العقاريون فترات الركود في السوق؟
استطلاع: عبدالله الصليح: يواجه الوسطاء العقاريون تحديات كبيرة خلال فترات الركود التي تسيطر على السوق من حين على آخر، وذلك حسب التغيرات التي تمر في القطاع، ففي هذه الظروف يُظِهر الوسطاء المتميزون قدرات ومهارات في تحقيق صفقات ناجحة، آخرون يكرسون جهدهم في التخطيط لما بعد هذه المرحلة.
صحيفة «أملاك» العقارية أجرت استطلاعًا حول كيف يواجه الوسطاء فترة الركود في السوق؟
= =
عبدالله آل عياش: فترة الركود والتصحيح قد تتجاوز ستة أشهر
أوضح عبدالله آل عياش – المدير العام لشركة سيما هوم العقارية، أن حالة الركود في السوق العقاري هي فرصة لجمع بيانات شاملة عن العروض والملاك حتى فترة الاستقرار والتوازن، وبعد ذلك يتم العمل بشكل مكثف على العروض التي تم جمعها، وفترة نشاط البيع والتنفيذ تكون قصيرة أحيًانا بحدود عشرة أيام ثم يعود الركود بعد ذلك.
وأشار آل عياش إلى أن بعض فترة الركود والتصحيح قد تتجاوز شهرين إلى ستة أشهر، فنقوم بجمع العروض حتى فترة النشاط بعدها يبدأ التنفيذ بشكل متسارع، مؤكدًا أن الوسيط العقاري الفرد الذي لا يتعاون مع المكاتب العقارية والمنشآت قد لا يستطيع شق طريقه في السوق العقاري، بالإضافة لتأخر اكتساب الخبرة بسبب تجنب التعامل مع شريحة كبيرة من السوق العقاري (المنشآت العقارية).
وأبان أن عدم دراسة العرض الكافية قبل عرضه على العملاء تؤثر على سمعة الوسيط الفرد ويجعل بعض العملاء يتجنب التعامل معه مستقبلاً، ودعا المدونين لعدم الاستعجال في التصريح والتحليل بعد صدور أي قرار قد يوقعهم في إشكالية الخطأ والتصور القاصر مما يؤثر عليهم سلبًا في ما يخص القطاع العقاري الذي يحتاج إلى تروي وبعد نظر وتأهيل ورخصة في تقديم الرأي؛ ولذلك كثير من الكتاب في هذا الشأن تجد لهم تصريحات يتبعها اعتذار وتوضيح بعد ذلك.
وفي ختام حديثه لـ «أملاك»، قال آل عياش: «هناك ما يسمى بالصدمة الأولية بعد صدور إعلان أو خبر، وهي تؤثر بشكل شمولي على التنفيذ في جميع العروض، وبعد صدور تفاصيل القرارات حول أوامر وتوجيهات ولي العهد تتضح الصورة أكثر، عندها يحدث الاستقرار والتوازن وتبدأ حركة التداول لقناعة المالك والمشتري في التوازن، وقد تستغرق هذه الفترة مدة طويلة تصل إلى ست أشهر».
= = = = =
هشام العيفان: الوسيط المحترف يركز على تنويع مصادر الدخل
أوضح الأستاذ هشام العيفان، المدير العام لمكتب هشام العيفان للعقارات، أن الركود الاقتصادي يترك تأثيرًا ملحوظًا على عمل الوسيط العقاري، مشيرًا إلى أنه غالبًا ما يؤدي إلى تراجع الدخل وتباطؤ حركة التداول، وهو ما قد يدفع عددًا كبيرًا من الوسطاء إلى الخروج من السوق لعدم قدرتهم على تحمل فترات الجمود الطويلة.
وفي مواجهة تراجع الصفقات، لفت العيفان إلى أن الوسيط المحترف يتمتع بالقدرة على التركيز على مجالات بديلة لتنويع مصادر دخله. وحدد بعض هذه المجالات مثل: «تأجير العقارات وإدارة الأملاك، بالإضافة إلى أهمية متابعة السوق بهدوء واحترافية بعيدًا عن التوتر».
وعن أسرار النجاح في ظل التحديات، أكد العيفان على أهمية الاستمرارية في الظهور والتواصل الفعال مع السوق، والحفاظ على التواجد المستمر دون الحاجة إلى التسرع في إنجاز الصفقات. وشدد على أن الركود يمثل فرصة قيّمة لإعادة التوزان وتوسيع نطاق مصادر الدخل.
وفي رسالة موجهة للوسطاء الجدد، قال العيفان: «الركود ليس نهاية الطريق، بل هو مرحلة تتطلب الصبر والمرونة». وحذر من أن «من لا يتحلى بهاتين الصفتين قد يغادر السوق مبكرًا»، وأكد على “أهمية تنويع الأنشطة والاستمرار في التواجد بفاعلية حتى تعود الحركة إلى طبيعتها.
= =
م. سالم المطرفي: الوسيط المتميز يزدهر في فترات الركود
أكد المهندس سالم المطرفي، المهتم بالشأن العقاري، على أن الوسيط العقاري جزء لا يتجزأ من القطاع العقاري ويتأثر بشكل مباشر بحركة العرض والطلب في السوق، ومع ذلك، أوضح أن «الوسطاء المتميزين يظهرون قدراتهم ويحققون صفقات ناجحة حتى في ظل الظروف الصعبة التي تؤثر على القوة الشرائية»، وأضاف أن لديهم طموحًا متزايدًا لتنفيذ المزيد من الصفقات وتحقيق عوائد مرتفعة عند انتعاش حركة التداول العقاري.
وأشار المطرفي إلى أن من أهم سمات الوسيط العقاري الناجح «قدرته الفائقة على التكيف مع ظروف السوق المختلفة وسرعة استجابته للتطورات والتنظيمات الجديدة»، كما أكد على التزامه بالأساليب المثلى لتحقيق صفقات ناجحة ومواجهة ندرة الفرص. ولفت إلى أن «الركود قد يقتصر على نشاط دون آخر أو منطقة دون أخرى، وهنا تبرز فطنة الوسيط في التوجه نحو المجالات الأقل تأثرًا»، ومن جهة أخرى، يرى المطرفي أن الوسيط الذكي يستطيع استغلال فترة الركود العقاري كفرصة قيمة للاستعداد وترتيب الأولويات واكتساب المعرفة اللازمة استعدادًا لعودة النشاط.
وفيما يتعلق بمصادر الدخل البديلة، أوضح المطرفي من منظوره أن الوسيط الناجح، بتوفيق الله، لن يحتاج إلى البحث عن مصادر دخل بديلة إذا استطاع أن يضع نفسه في المكان المناسب في السوق وآمن بقدرته على التطور والتخصص. وأضاف أن «كل مسار عقاري يسلكه الوسيط يمثل فرصة واعدة ولا حدود للنمو فيه وتحقيق عوائد مادية مجزية»، وخلص إلى أن التركيز على النمو المستمر يلغي الحاجة التلقائية للبحث عن مداخيل بديلة عند ضعف الحركة الشرائية.
وعن أسرار النجاح في مواجهة التحديات، يرى المطرفي أن الصبر والمثابرة هما بمثابة البذور التي يجني ثمارها الوسيط الناجح في كل مرة. وأكد أنه لا يوجد طريق مختصر للنجاح، بل هي خطوات متواصلة تقود إلى منصات التميز.
وأشار المطرفي إلى أنه «إذا انخرط الوسيط أو المستثمر أو حتى المطور في قراءة وفهم دقيق للسوق العقارية وشارك بفاعلية في المنتديات والشراكات العقارية، ستتضح له الفرص ويستطيع تمييزها بوضوح»، وحذر من الاعتماد على الأخبار المتناقضة والإشاعات المتداولة لمن هم خارج السوق.
وفي ختام حديثه مع صحيفة «أملاك»، قدم المطرفي نصائح قيمة للوسطاء الجدد لتجاوز فترات الركود بذكاء، مؤكدًا على أهمية التدرج المدروس مع الاهتمام بالتخصص. واختتم قائلاً: «بقدر الاجتهاد والتعلم تكون سرعة التطور، والنزول إلى الميدان يظل القاعدة الأساسية لنجاح أي عقاري».
= =
أسماء العليان: الوسيط الحصيف لا ينتظر تعافي السوق بل يتكيّف مع المتغيرات
أكدت أسماء العليان، الرئيس التنفيذي لشركة أسماء العليان القابضة، على أن فترات الركود في السوق العقاري تشكل تحديًا كبيرًا لعمل الوسيط العقاري، وأوضحت أن هذه الفترات تتميز بتباطؤ ملحوظ في حركة تداول العقارات، مما يؤدي إلى انخفاض دخل الوسيط الذي يعتمد بشكل أساسي على العمولات.
وأشارت العليان إلى أنه خلال هذه الفترات، يصبح إتمام الصفقات أكثر صعوبة نتيجة لانخفاض الطلب وتردد كل من البائعين والمشترين، كما يواجه الوسيط بيئة سوقية تزداد فيها المنافسة وتقل فيها الاستقرار، مما يستدعي إعادة تقييم شاملة لأساليب العمل وتبني نهج أكثر ذكاءً وفعالية.
وشددت العليان على أهمية تبني استراتيجيات تكيفية فورية، مؤكدة أن الوسيط المحترف لا ينتظر تعافي السوق، بل يتكيّف مباشرة مع المتغيرات الطارئة. وأوضحت أن هذا التكيف يشمل إعادة ترتيب الأولويات، والتركيز على العملاء الجادين، وتطوير الأدوات التسويقية، واستخدام قنوات جديدة مثل الفيديو والرسائل المخصصة. بالإضافة إلى ذلك، دعت إلى تبني أسلوب استشاري يعزز من مكانة الوسيط كخبير موثوق لا مجرد بائع، وهو ما يساعده على الحفاظ على نشاطه وفاعليته رغم الركود.
وفيما يتعلق بتنويع مصادر الدخل، قالت العليان: «حين تتباطأ العمولات، يبحث الوسيط الذكي عن مصادر دخل بديلة»، وأشارت إلى أن من أبرز هذه المصادر: إدارة الأملاك، وتقديم الاستشارات العقارية، وخدمات التقييم، وحتى التدريب المهني. كما لفتت إلى إمكانية إنشاء محتوى متخصص أو إدارة حسابات توعوية، مؤكدة أن «تنويع الخدمات لا يعوض فقط الانخفاض المالي، بل يبني أيضًا مكانة احترافية أوسع وأكثر رسوخًا».
وعن أسرار النجاح في أوقات الركود والتغلب على التحديات، أوضحت العليان أن “النجاح لا يرتبط بكمّ الصفقات بل بجودة الحضور والتأثير والاستمرارية.” وأكدت على أهمية التحلي بالصبر وبناء الثقة مع العملاء كعوامل أساسية تميز الوسيط المحترف. كما أشارت إلى أن امتلاك شبكة علاقات قوية والقدرة على تقديم تحليلات واقعية تضع الوسيط في موقع المستشار لا المنفذ فقط، مؤكدة أن «هنا يكمن الفرق».
وأوضحت العليان أن نظرة الوسطاء للركود تختلف، حيث يرى البعض فيه تهديدًا، بينما يعتبره آخرون فرصة للتطوير وإعادة التمركز، وأشارت إلى أن «فترة الركود تتيح للوسيط وقتًا ثمينًا لتحسين أدواته، وتطوير معرفته، أو تعلم تقنيات تسويق جديدة.” كما نوهت إلى أن هذه الفترات قد تظهر فرصًا استثمارية نادرة بأسعار جاذبة، مؤكدة أن “من يدير هذه الفترة بذكاء، يخرج منها أقوى وأكثر جاهزية للنمو القادم».
وفي ختام تصريحها، قدمت العليان نصائح للوسطاء الجدد قائلة: «الركود اختبار حقيقي للداخلين الجدد إلى السوق. وأهم النصائح هي: عدم التعجل في تحقيق الأرباح، والتركيز أولًا على بناء المهارات واكتساب الخبرة من المخضرمين في المجال، والعمل على بناء شبكة علاقات متينة، والحفاظ على حضور رقمي احترافي وفعال، وتنويع الخدمات للاستعداد لأي تحول في السوق»، وشددت على أن «الذكاء والبصيرة أهم من الخبرة وحدها في تجاوز تحديات السوق».
