يعتبر الكثير من المختصين أن إدارة المبيعات في أي شركة هي الشريان الرئيس الذي تتدفق من خلاله الأموال والأرباح التي تساعد في نمو الشركة واستمرار تقدمها علي المنافسين لذلك يجب أن تدار العملية البيعية باحترافية من خلال تطبيق كافة النظم والخطط حيث ان النتائج المالية وأرباح الشركة تكون نتيجة أداء إدارة المبيعات وأفرادها، وعليه فإن حسن اختيار أفراد المبيعات يعد من أهم أسباب النجاح فيتعين اختيار أفراد لديهم موهبة عرض المنتج وشرح مميزاته حتى يثق العميل في الشركة وما تقدمه من منتجات،
تبدأ عملية البيع مع انتهاء إدارة التسويق من وضع الخطط التسويقية والترويجية التي تهدف إلى وجود عميل محتمل لديه الشغف والرغبة في اكتشاف مزايا المنتج الذي قامت الشركة بالترويج له، ويكون دور رجال البيع تحويل العميل المحتمل إلى عميل دائم.
إدارة المبيعات في الشركات العقارية تعد النموذج الأوضح نظرا لارتباطها بكل إدارات الشركة: في بداية كل مشروع جديد تبدأ إدارة التسويق في عملها كما ذكرنا ويكون لمدير المبيعات جلسات مطولة مع إدارة التسويق والإدارة المالية وإدارة التنفيذ في الموقع لتحديد العديد من الأمور مثل:
* تسعير الوحدات (التسعير مسؤولية إدارة التسويق لكن رأي مدير المبيعات يعتد به لأن موظفي المبيعات هم من يواجهون العملاء ويعرفون متطلباتهم).
* تحديد مراحل البيع (حيث ترتبط هذه الخطوة بالإدارة المالية والمستهدف من المدخلات المالية كما ترتبط بإدارة التنفيذ التي تلتزم بتنفيذ الوحدات المباعة طبقا للجدول الزمني المحدد بعقود البيع لاكتساب رضا العملاء).
* تجهيز العديد من خطط السداد ومقدمات التعاقد (نظرا لقيمة الوحدات العقارية المرتفعة ولاختلاف العملاء من حيث الملاءة المالية وقدرتهم علي الالتزام بنظام سداد موحد، تقوم إدارة المبيعات بوضع عدة أنظمة لسداد مقدمات التعاقد والأقساط سواء كانت شهرية أو سنوية حتى لا تفقد أي عميل).
* بداية الحملة الإعلانية ووسائل الترويج المختلفة (إعلانات– مطبوعات– معارض).
إدارة المبيعات هي المحرك والمؤشر الأساسي لمدى نجاح الشركة في تحقيق أهدافها وتطبيق إستراتيجية العمل بشكل سليم.
خبير تسويق
