عميل العقار
سامي عبد العزيز
إنشاء عقار يحتاج إلى توفر عدة عناصر حتى تكتمل منظومة العمل ويحقق جميع الأطراف الفوائد والأرباح، ولعل أهم عناصر عملية إنشاء مشروع عقاري هي: – المطور العقاري المتخصص – فكرة إنشاء المشروع – اختيار مكان مناسب للمشروع – توفر سيولة مالية لشراء أرض المشروع من قبل المطور العقاري– بدء إجراءات الترخيص من الجهات المختصة – تحديد نشاط المشروع (سكنى – تجارى – إداري) – تحديد جدول زمني للتنفيذ يتزامن مع التدفقات المالية الناتجة عن عملية البيع – القدرة على تسويق وحدات المشروع من خلال المطور العقاري أو من خلال الوسطاء العقاريين المرخصين – وأخيرًا ضرورة وجود عميل مهتم بالشراء.
عميل العقار:
تتحكم عدة عوامل في وجود عميل للعقار ومنها: – السمعة الطيبة للمطور العقاري- جودة المنتج من حيث: (دقة التصميم – المساحات المتنوعة – الموقع الجيد – طرق السداد المتعددة – السيولة المالية لدى العميل – الاحتياج لاستخدام الوحدة أو الرغبة في الاستثمار – السعر التنافسي – القدرة على اتخاذ قرار الشراء – القوانين واللوائح المنظمة للنشاط العقاري).
وعلى كل من يعمل بالمجال العقاري أن يعلم جيدا صعوبة الوصول لقرار العميل بشراء الوحدات العقارية نظرًا للتكلفة العالية للعقار وللمنافسة الكبيرة بين الشركات العقارية وما تقدمه من أنماط مختلفة وأسعار تنافسية، كما أن عملاء العقار ينقسمون الى ما يقرب من أربعة وعشرون قسمًا، لعل أشهر هذه النوعيات: – العميل المتردد – عميل السعر – عميل الجودة – العميل المستثمر – العميل الشريك – العميل التصادمي – العميل الحاسم، وهنا يجب على الوسطاء العقاريين التعرف على نوعية العملاء والتعامل معهم بالطريقة التي تحقق الهدف المنشود وهو اتخاذ قرار الشراء، التعامل بشكل خاطئ مع العميل المنتظر يتسبب في استهلاك وقت ومجهود وربما فقدان عملاء آخرين أكثر جدية ورغبة في الشراء، لذلك يجب على المسوقين دراسة العملاء وكيفية التعامل الصحيح وهو أمر ليس بالسهل ويحتاج إلى عمل كثير وخبرة وحكمة لتحقيق النتيجة.
عميل العقار هو الهدف الذي يسعى سوق العقار بكل عناصره للوصول إليه وإلى قرار الشراء.
خبير تسويق
