كيف يكسب الوسيط العقاري المبتدئ ثقة السوق؟
ضيف الله المتعاني
في ظل الطفرة الكبيرة التي يشهدها السوق العقاري من حيث عدد الوسطاء المسوقين والمسوقات الجدد، خصوصاً بعد تنامي فرص العمل الحر والتحول الرقمي في القطاع، برزت فئة واسعة من الوسطاء العقاريين المبتدئين الذين يطمحون لدخول السوق وتحقيق النجاح.
لكن الواقع يقول إن دخول السوق العقاري لا يُقاس بعدد العروض المتاحة، بل بالمهنية التي تبني بها علاقاتك، واللباقة التي تُعبّر بها عن وجودك، والقيمة التي تضيفها في كل تواصل.
يدخل كثير من الوسطاء المهنة بحماس كبير، لكن دون فهم عميق لقواعد التواصل وبناء الثقة داخل السوق، مما يجعل خطواتهم الأولى متعثّرة، وقد تُغلق أمامهم أبواب التعاون مبكراً.
-
التوقيت واللباقة أساس النجاح
من أبرز الأخطاء الشائعة أن يبدأ الوسيط علاقته بالمكاتب العقارية بطلب مباشر للحصول على العروض. هذه الخطوة، رغم بساطتها، تُعتبر غير مهنية في نظر كثير من أصحاب المكاتب، لأنها تتجاهل أن لكل جهة خطتها ووقتها وعملاءها الذين يُقدّمون دائماً على أي شراكة جديدة.
-
الثقة تُبنى لا تُمنح
إذا شعر صاحب المكتب أن الوسيط لا يملك قاعدة عملاء حقيقية، وأن هدفه فقط جمع بيانات ونقلها، فلن يتحمس للتعاون، أما إذا أظهر احترافه من خلال عرض طلبات مباشرة لديه من عملاء جادين، فستُبنى العلاقة على أسس أقوى.
-
المساعدة لا الاتكالية
بعض المبتدئين يطلبون من المكاتب تجهيز المحتوى أو إرسال تفاصيل العروض نيابةً عنهم، الأفضل أن يستأذنوا بتسويق العروض الموجودة في قنوات المكتب الرسمية، وأن يقوموا بتجميع المعلومات بأنفسهم، مما يعكس مهاراتهم المهنية.
-
افصل بين التعارف والطلبات
اجعل اللقاء الأول للتعارف، لا لجمع العروض. الطلبات تأتي لاحقاً، بعد أن تُكسب ثقة المكتب وتثبت جديتك.
-
تفهّم ضغوط السوق
الوسطاء المخضرمون وأصحاب المكاتب يتعاملون مع عشرات المهام يومياً. حين يشعرون أنك تفهم ذلك، وتعمل على تخفيف الضغط عنهم لا زيادته، سيتفاعلون معك باحترام.
-
كن صادقاً… تكن محل ثقة
من أهم ما يُميز الوسيط الناجح أن يلمس الآخرون فيه الصدق، والأمانة، وحب المهنة، لا تحاول إظهار ما ليس فيك، ولا تبالغ في قدراتك أو علاقاتك.
حين يُدرك صاحب المكتب أنك شغوف بعملك، وتؤمن بقيمة الأمانة في كل صفقة، فثق أنه لن يتردد في التعاون معك، بل وقد يمنحك فرصاً لا تُمنح لغيرك.
-
قدّم قيمة جديدة… لا تكرر ما لديهم
إذا أردت أن يكون دورك فعّالاً وقوياً، فلا تكتفِ بنقل ما هو موجود لديهم مسبقاً.
ابحث عن نقاط القوة غير المفعّلة داخل المكتب، وفعّلها من خلال خبرتك أو أدواتك.
مثلاً:
- هل لديهم عقارات غير مسوقة رقمياً؟ بادر بتسويقها عبر قنوات جديدة.
- هل يعانون من ضعف في التصوير العقاري؟ اقترح تقديم خدمات تصوير احترافية أو محتوى جذّاب.
- هل لديهم سوق مستهدف لا يُخاطب بشكل جيد؟ قدّم حلولاً تتماشى مع هذا السوق.
- كلما أضفت شيئاً جديداً لهم، شعروا أنك قيمة مضافة لا مجرد وسيط إضافي.
في الختام
في سوق مزدحم بالوجوه الجديدة، ما يميز الوسيط الناجح ليس مجرد دخوله… بل كيف يقدم نفسه، وكيف يبني ثقته، ومتى يطلب التعاون، وما القيمة التي يضيفها.
تذكّر أن السوق لا يرحم التسرّع، ولا يكافئ إلا من يجيد فن التوقيت، ويُظهر صدقه، ويضيف فعلياً لمن يتعاون معه.