لعل من أهم وأكبر التحديات التي تواجه إدارات شركات التطوير العقارية هو مقدار نجاحها في تسويق وبيع وحداتها العقارية بالوقت والسعر المحدد في ظل التنافس الكبير بالسوق العقاري، فالتطوير العقاري القائم على تخطيط أرض وتسليمها لمقاول لبنائها وحدات أو شقق وفق المخطط الهندسي وتسليمها خلال فترة زمنية محددة يعتبر أسهل خطوة في عملية التطوير العقاري بل أنه بإمكان أي مستثمر فرد أن يقوم ذلك الأمر ولكن المحك الرئيسي هو نجاح تلك الإدارة في بيع وحداتها العقارية وعدم تكدسها كمخزون فالتطوير قائم على تحقيق عائد على رأس المال العامل وتدويره بأسرع وقت ممكن .
وبالرغم من الصرف الكبير الغير مدروس «والضخ» على الحملات التسويقية تفشل بعض الإدارات التنفيذية في تحقيق المستهدف المطلوب منها وهو بيع الوحدات، فقد تحقق نجاحاً في وقت سابق لكون السوق في مجمله بمرحلة صعود أو ان المنافسة قليلة وقتها بينما يظهر الأثر الحقيقي لفعالية الإدارة التنفيذية عند احتدام المنافسة وتنكشف قدراتها على أرض الواقع هل هي إدارة قادرة على توليد الحلول أم هي إدارة تسيير أعمال!!
تلجأ إدارات تلك الشركات بعد كل إخفاق إلى تغيير مدير المبيعات أو مدير التسويق وي كأنه هو الشماعة التي تعلق عليها الإدارة التنفيذية فشلها في تحقيق مستهدفاتها في خطوة تمثل الهروب إلى الأمام وتنصل من دراسة وفهم الأسباب الحقيقية التي أدت إلى عدم البيع، فالعملية التسويقية هي نظام متكامل يشترك به كافه العناصر بالشركة منذ التخطيط للمشروع إلى تسليم المفتاح للمشتري فالتسويق وحملاته لابد أن تنعكس بشكل مباشر على المبيعات وبالتالي الفشل في التسويق سيقود حتماً للفشل في تحقيق المبيعات!
للنجاح في المبيعات لابد أن تمتلك الإدارة التنفيذية المرونة الكاملة في مشاركة الرأي وفهم طبيعة الوضع الراهن للسوق وأن تأخذ بالاعتبار سلوك المستهلك والتنافس القوي بالسوق والأهم أيضاً هو معرفة عميلك الرئيسي وكيفية الوصول إليه وإقناعه وتلبية احتياجاته أي أن المهم هو الكيف وليس الكم ، فأي حملة تسويق يمكن أن تجلب لك عملاء ولكن هل هم فعلاً عملاءك الذين سيحققون مستهدفاتك كشركة تطوير عقاري وهل فريق مبيعاتك مؤهل وجاهز لإتمام الصفقة البيعية وهل أنت كمطور لديك الاتفاقيات اللازمة مع الجهات التمويلية في حال احتاج عميلك تمويل نقدي أو عقاري وهل ستساعده بذلك والكثير من الأسئلة التي يجب على كل إدارة تنفيذية الإجابة عنها وليس فقط استبدال المدراء والفصل والتعيين بدون الوصل للسبب الحقيقي لعدم البيع !.
